In Produktionsunternehmen finden wir den „klassischen Vertrieb“ vor. Wir haben hier einige Außendienstmitarbeiter, die tagsüber unterwegs sind und ihren Job dann erfolgreich erledigen, wenn Sie verkaufen.

Der Druck im Vertrieb

Der Vertriebsmitarbeiter begegnet dementsprechend den unterschiedlichsten Menschen und hat die Aufgabe, diesen Menschen etwas zu verkaufen. In der Regel setzt sich das Gehalt eines Vertriebsmitarbeiters aus einem Fixum und aus einer Provision zusammen. Also, je mehr er verkauft, umso höher ist das Gehalt.

Der Druck ist hoch.

Und man stelle sich vor: Der Vertriebsmitarbeiter hat einen „Doppeldruck“ und zwar dahingehend, dass er mit stetigen Verkäufen einen Teil seines Gehalts (Fixum und Provision) erwirtschaften muss und auch dahingehend, dass er sehr wahrscheinlich Vorgaben von seinem Abteilungsleiter hat. Er muss Sollzahlen, Sollverkäufe erfüllen. Betrachtet man noch die zwischenmenschliche Komponente, dass der Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein muss, mit den Menschen, denen er die Produkte verkaufen soll, zielführend interagieren muss, dann haben wir einen „Tripledruck“.

Vertriebsmitarbeiter sind Einzelgänger

Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel Einzelgänger. Sie sind den ganzen Tag als Solist unterwegs und müssen Entscheidungen treffen und verkaufen. Nicht immer ist der Chef bei schwierigen Situationen erreichbar. Die Entscheidung muss getroffen werden, der Verkauf muss erfolgen.

Okay, wahrscheinlich sagen Sie jetzt: Nein, das ist nicht so! Meine Mitarbeiter wissen genau, was sie tun müssen. Sie sind genauestens instruiert und außerdem steht ja noch die Marketingabteilung unterstützend zur Seite. Aber seien wir doch mal ehrlich: Sie als Unternehmer oder als Chef der Vertriebsabteilung haben keine Glaskugel und können in Planungen keine unvorhergesehenen Ereignisse einplanen.

Und wenn Sie selbst wenn Sie mal früher auch im Außendienst unterwegs waren, dann wissen Sie, dass Vertriebsmitarbeiter die kuriosesten Dinge erleben können.

Misserfolge sind Chancen

Also: nicht alles ist planbar und vorwegnehmbar. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind wahrhafte Situations- und Improvisationskünstler. Und so lange alles gut geht (Verkäufe getätigt werden), redet keiner darüber. Aber wehe es läuft was schief. Dann sind nicht selten Schuldzuweisungen an der Tagesordnung. Das ist nur allzu menschlich. Und genau so läuft es in der Regel ab. Aber wenn es so läuft, dann haben wir die Sachebene verlassen und befinden uns auf der persönlichen Ebene. Wenn wir uns auf der persönlichen Ebene befinden, dann sind wir nicht mehr konstruktiv. Lernen Sie, einen Misserfolg immer als Chance zur Weiterentwicklung zu betrachten und stärken Sie als Chef ihrem Vertriebsmitarbeiter den Rücken – egal in welcher Situation. Dann bleiben Sie auf der Sachebene und werden konstruktive Lösungen finden.

Mit „egal in welcher Situation“ meine ich jetzt nicht, dass Sie einem Mitarbeiter den Rücken stärken müssen, wenn ein Fehler aufgrund fahrlässigen Handelns passiert ist. Dann natürlich nicht. Aber das wird in den seltensten Fällen so sein.

Sie wissen, dass Sie gute Mitarbeiter haben. Sonst hätten Sie sie nicht eingestellt. Ein guter Weg wäre, geben Sie Ihrer Vertriebsmannschaft in jedem Fall und in jeder Situation ein rückenstärkendes Gefühl. Auch wenn mal was schiefläuft, dann ist das kein Weltuntergang. Ihre Vertriebsmannschaft darf ich immer an Sie wenden, wenn es Schwierigkeiten gibt. Sie begegnen jedem mit Respekt und Anerkennung. Es gibt generell kein Problem, das nicht gelöst werden kann. Bedanken Sie sich auch für das Vertrauen des Mitarbeiters, wenn er mit einem Problem zu Ihnen kommt! Also lösen Sie Konflikte konstruktiv!

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